拓展细分热水器品类市场，也许是电热水器经销商致富的新方式

细分品类、细分市场，近年来在我国家电业一直“不温不火”。但是，在电热水器行业来看，这却是众多电热水器经销商新一轮致富的新方式。

近年来，在一线家电市场上随着消费观念的多元化、市场经营的分层化、产品功能的细分化，这也带给众多电热水器经销商们新的经营转折点。那就是，看起来一片红海的市场上，仍然有着不少的“蓝海机 会点”。

简单来讲，就是市场的细分品类机会越来越多，单就一个热水器品类就已经分化出几种甚至十多种的商机。尽管短期内，细分市场份额还处在一轮培育、发展和探索的阶段，并没有发生明显的规模化、持续化刚需增长，但是一些具有创新思维的商家们，早已感受到这种细分市场所潜藏的机会。

一是，细分市场目前还处于增长的周期中，现在不少头部电热水器企业，以及坚持差异化经营的中小电热水器公司，都在积极投入资源拓展细分市场，希望能够形成新一轮规划化的机会点。可是，对于许多经销商而言，一直以来的惯性思维，决定了其还不适应这种细分品类的商业布局和拓展。许多经销商一直以来习惯性 “摘果”而忽略“养树”的逻辑，导致他们对于细分电热水器品类的拓展缺少信心。但一些头部电热水器企业却又亟待拓展专业化从事细分品类经营的店家和渠道，导致现在 细分品类的 “供求 关系”并不稳定。

二是，细分市场以后的空间究竟有多大，谁也无法给出准确回答。但是，对于许多电热水器经销商而言，唯一确定的是细分产品的市场机会比现在的常态化、热卖型、通用化产品的市场机会要多一些，利润要丰厚、空间要更大一些。重要一点，对于所有经销商来讲，不可以再传承过去的玩法和模式，要善于发掘适合细分市场的经营方式和理念，真正靠经营品质而不是以往的经营数量来发展。因此，电热水器细分产品是一批经销商需要把握的机会，不可以错过。

三是，细分产品不可以再按照那些通用型产品的标准和要求来定位和经营了，既缺少足够的规模化数量支持，也缺少持续性的刚需支撑，还欠缺强大的品牌或广告效应引流。反过来，细分产品更关注的是专业品质、服务，以及专业细分人群和行业氛围的拓展能力。所以，电热水器经销商要拓展细分品类的商机，最大改变是要重新构建自己的经营能力，包括设计、安装、服务，及商业人脉等这些。

但是，目前让许多电热水器经销商转型发展细分品类市场的挑战和难点，仍然较大。这些年，一线市场上的电热水器经销商们早就习惯找一些“家用型规模 化产品”，通过不断地压低产品毛利率，从而实现规模化的迅速出 货，即 “廉价进优价卖赚价差”勤进快销方式， 尝到产业链粗暴发展期的政策红利、人口红利和发展红利。

一直以来的市场上是“哪些产品火，什么品牌容易出货”，就 会迅速在一线市场上获得经销商们的“疯狂争夺 ”， 甚至出现都在卖同一种产品，或是同一个品牌，最后造成整个 市场的“同质化严重”，所有商家拼到最后就 是 “拼低价”、“拼 胆量”。怎么让一部分的经销商们舍弃过去的大规模产品市场蛋糕，从而建立新的细分品类经营平台，这一点很关键。

同时，面对电热水器经销商们“产品愈越来越同质化、价格越来越透明化、利润空间不断被压缩”，以及“市场的需求越来越多元化”、“客户消费被不断分化”等因素冲击，一些经销商怎样率先建立起在细分品类上的专业化经营能力，并配备对应的经营体系、决策视野和商业人脉。这些都需要大家从头起步。在电热水器行业来看，细分品类的经营，一定要建立专业化的门槛和特色，肯定不能再按照规模化产品那样的粗放型经营了。

最后，还需要看到，无论是细分品类的市场开拓经营，或是规模化市场的惯性发展，实际上都存在许多的未知与挑战。对于电热水器经销商而言，现在最需要做的是：一、尽快确立走哪一条路线；二、确定这条路后需要怎样建立差异化的能力和体系；三、应对未来的挑战不但要有战略上的定力还要有战略的灵活应变。