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电热水器客户说贵,我应该怎样做?处理客户异议要有技巧

返回列表 来源: 发布日期: 2021.07.03

有关销售的见解:“销售的职责就是为公司创造利润,为客户创造价值,销售的实质便是研究人性心理,顶级销售能做到不留痕迹地影响客户心理 ”……

 

假如要实现这个最终目标,大家会在这过程中碰到许多艰辛,有很多重要的问题,有一些可以说惊心动魄。有一些看起来像是风平浪静,可却内藏暗涌,一不小心,就会使前面所做的一切功亏一篑。

 华产磁能电热水器销售处理客户异议技巧

简单举个例子:正确地解决电热水器客户质疑就是关键的一环,也是较为有难度的,要做好这一点,实际上是必须通过学习和练习的。说白了细节 决定成败”,有一些情况下看起来无意间的一句回答,却造成了客户的抵触,最后与成交擦肩而过。

 

销售工作众多问题中反应比较强烈的是如果客户一直说贵,我应该怎么做?这是一个很有代表性的问题,类似的难题也是有许多,现在我们来分析一下这个问题怎么做才算是正确的,希望类似的问题大家可以举一反三。

 

销售就搞定”人心

无论是哪个行业的销售,实际上工作都是类似的。正因为销售工作有难度,大家才有存在的价值。既然销售工作是与人相处,而人也是有思想的,从这角度讲,人是很复杂的。要想熟练地正确引导客户心理,并不是那么容易的事。自然需要一定的学习培训和长期的经验累积。

 

我一直觉得销售的过程实际上便是不断解决矛盾的过程。假如解决得好,客户很满意,那么成交就不是一件难事了,而如果接二连三地发生失误,导致最终不成单也不奇怪了!

 华产磁能电热水器销售处理客户异议技巧

  有一些问题不可以只看表面,而应该拨开迷雾看到事情真相。

如果客户说贵,这仅仅是一个表面上的问题,而客户心里真正的想法是:“我觉得不值这 ”。客户怎么会觉得不值这个价格呢,主要是根据他自己以往的同等消费经历比较而得到的结果。

 

价格是啥?实际上是一串数字,贵或者便宜是要有对比的参照物。终端许多销售工作人员说:这个价格已经是很优惠的,一点也不贵!要了解人的本性是本能地捍卫自己的立场和观点,你越说不贵,客户越部喜欢。客户会本能反应地坚持认为自己说的是对的。即使自己是不对,也不会随便地承认错误,这就是人的本性。

 

客户作为一个成年人,有很多购物的经那就有可能吃过亏上过当,所以本能地就会保护自己的利益。当销售员说不贵的时候,就等于与客户建立了一种对立的关系,这类对立关联最后会导致生意不成功。

 

在沒有充分了解产品的价值情况下,任何讨论贵与便宜的问题都是在浪费时间!

  正确的做法应该是怎样

  聪明人的做法是:先不要在贵的问题上纠缠,绕开这个问题。先激发客户了解商品的价值才是正确的。

 华产磁能电热水器销售先激发客户了解商品的价值

许多销售业绩不太好的销售员一直倾向于寻求客户的认同,(比如:询问客户您觉得怎样)实际上它是很难的。归根结底这个世界没人会发自内心地认同另一个人的,因为客户真正相信的只有他自己。

 

因此,通过合理的提问,让客户意识到他对商品的需求,和可以为他带来的好处,才是聪明的做法。遇到客户说贵的时候,导购员应该大胆地提问,话术可以这样说:“您的心情我能够理解,换我也想买得优惠些,但是我想请教一下,您为什么会觉得贵呢?和哪个比较才会觉得 ……以前用过我们的商品吗?

 

这种提问可以把话题的方向转移,刚刚是贵不贵的问题,而现在是为什么觉得贵的问题,话题讨论的方向渐渐地转移到产品使用价值上了,这个方向可以对成交有利的。

 

假如客户压根沒有比较过,仅是随便地表达意见,那么这个时候可以利用这个机会介绍一下自己品牌和产品,引起客户的兴趣,争取向成交的有利方向引领。

 

  分析与总结

现在大家来汇总一下解决这类问题的关键步骤:首先第一步是对客户的意见观点表示理解,把客户的心情平复后,分散注意力。

第二步不要聚焦在问题身上,而应该快速转移话题,通过提问引导话题的方向,把问题的聚焦点集中在使用价值上。

那样做的结果可以让我们选出真正有购买意愿的客户,假如另一方的确有购买意愿,他一定会有兴趣去深入了解。客户并不傻,他们也知道一分钱一分货的道理。举个例子iPhone比一般手机贵数倍为 什么还有那么多人去买?一是 iPhone具备强大的品牌效应;二是 iPhone有超过其他品牌的使用体验,所以才有那么多的人为了 iPhone 的价值 多花钱。所以“贵”根本并不是问题,问题在于你需要让别人认同你值得。

 华产磁能电热水器客户

因此电热水器终端销售,千万不要担心别人说你产品贵,因为这很可能是一个展示你产品价值的机会。说到这里很有可能有 人会问: “因为我塑造了产品价值,可为什么客户还是无法留住?”我认为这里有两个关键原因:第一,客户并不是我们的目标客户,并不是任何人都是你的菜;第二,你的产品品牌效应和你塑造价值的能力还有待提高。

 

  经过多年的终端实践,大家会发现许多问题实际上本质是一样的。只要人的本性不变,顾客的需求也不会变,道理都是相通的。只是有的人并不愿意勤于思考,没法看清问题背后的真正原因,更懒得去行动而已!

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